6 секретов жестких переговоров

1. Скажите «Стоп!»

Самая разрушительная эмоция для переговоров — гнев. Он возникает, когда нарушают ваше личное психологическое пространство. Представьте: прямо на вас идет незнакомый человек — ближе, ближе, ближе… Вы напрягаетесь, тело как будто кричит: «Стоп, ближе нельзя!» Потому что нарушается ваше личное пространство. Такое же состояние возникает, когда агрессор или манипулятор вторгаются в ваше личное пространство словесно. Тело тоже кричит: «Стоп!» Но мы его не слышим. А зря. Возьмите паузу и попробуйте остановить свой гнев. Многие боятся, что паузу примут за растерянность. Ничего подобного. Пауза всего лишь означает «я должен подумать». Не бойтесь ее.

Самый эффективный способ успокоиться — подышать животом. Когда нас охватывает гнев, кровь приливает к рукам и лицу. Начав дышать животом, вы направите кровоток к нему, «забрав» из рук и головы. Вспомните: после обеда, когда живот усиленно переваривает пищу, вы не способны на крайние эмоции. Поэтому, например, многие адвокаты стараются сделать так, чтобы судебные разбирательства проходили после обеда судьи.

2. Не оправдывайтесь

Во время переговоров маятник эмоций качаться не должен. Важно научиться управлять не только своими эмоциями, но и эмоциональным состоянием собеседника.

Например, к вам, продавцу, приходит разъяренный клиент: «Вы задержали поставки, немедленно компенсируйте потери!» Неопытный продавец ответит: «Да-да, я виноват, получите скидку 10%». Но в таком состоянии ваши уступки, скорее всего, не удовлетворят клиента. Он продолжит давить и заявит: «Нет, давайте 20%!» Лучше дать человеку выговориться и ни в коем случае не оправдываться. Решайте вопросы после того, как пламя погаснет.

Оправдываться не стоит и в тех случаях, когда на вас смотрят свысока, а то и с издевкой. Предположим, вы приходите к чиновнику. «Что, просить чего-то пришли? Ну давайте, показывайте… Что там у вас…» И вы начинаете оправдываться — эмоционально доказывать важность того, «что там у вас». А лучше взять паузу и ответить чиновнику: «Правильно ли я понимаю, что для вас важно, чтобы я точно и коротко изложил, с чем пришел?» Это ответ рациональный. Человек за другим концом стола отнесется с вниманием к тому, что вы будете говорить.

3. Ставьте промежуточные цели

Достигнув в переговорах эмоциональной стабильности, начинайте отстаивать свои цели, но не «в лоб». Предположим, вы купили оборудование, которое не работает. Вы приходите к поставщику на переговоры с целью получить компенсацию. Если вы ее объявите о своей цели в самом начале, наверняка получите ответ: нет, не дам. Это происходит потому, что мы с порога начинаем бороться с оппонентом. Ваша цель — получить компенсацию, его — не платить. Нашла коса на камень. В итоге вы можете уйти ни с чем.

Ставьте промежуточные цели. Сначала получите согласие партнера с тем, что он виноват, по его вине произошел сбой. Когда человек признает свою вину, можно приступать к обсуждению вариантов компенсации. Именно вариантов — здесь важен диалог, а не императив. А под конец зафиксировать результат — чтобы убедиться в том, что обе стороны одинаково его поняли.

4. Заставьте собеседника вас слушать

Нередко начинающих бизнесменов не принимают всерьез. Влиятельный «монстр-инвестор» в ответ на пламенную речь резюмирует: «Ты говоришь какую-то ерунду». Вы тушуетесь, а нужно четко отреагировать: «Что означает „ерунда”? Что именно вас не устраивает? Конкретизируйте, пожалуйста». Направьте разговор в конструктивное русло.

Иногда вас вообще не слушают, не дают слова сказать, обвиняя в одном-другом-третьем-десятом. Чтобы выйти из подобной ситуации, не пытайтесь перебивать и возражать. Запомните самый первый (не самый обидный, а именно самый первый) неправомерный довод в вашу сторону. После этого надо перестать слушать собеседника. Держите в голове только этот неправомерный довод. Через некоторое время ваш «обвинитель» замолчит, и тогда вам надо разбить его самый первый неправомерный довод. В этом случае остальных как бы и не было, и позиция оппонента ослабевает. Если будет вторая «атака», действуйте точно так же. Эта техника не гарантирует, что вашу точку зрения примут. Но, по крайней мере, вас будут слушать и услышат, а это уже немало.

5. Отстаивайте свои интересы, а не амбиции

Помните, что суть переговоров — отстаивание интересов дела, а не собственных амбиций. Решайте проблему по сути, переводите ее в рациональную плоскость.

Самая распространенная ошибка «переговоров амбиций» — торг. Один говорит: «Дай скидку 10%». Второй: «Нет, я готов только на 7%». Первый: «Моя позиция неизменна — только 10%». Второй: «Моя тоже: 7%, не больше». Ах, так! И первый уходит, хлопнув дверью. Оба удовлетворили свои амбиции, но ни на шаг не приблизились к решению, не увидели свою выгоду. Потеряли сделку и деньги, потому что вели переговоры амбиций, а не дела.

6. Дайте право на отказ

Часто бывает, что партнер (переговорщик) отказывается прямо отвечать на вопрос или кормит вас обещаниями. Это значит, что он, скорее всего, хочет вам отказать, но боится сказать «нет». Не отказывая напрямую, партнер думает, что таким образом пролонгирует отношения. На деле все наоборот: у противоположной стороны возникают неоправданно завышенные ожидания, которые в итоге могут привести к полному разрыву отношений.

Переговоры подразумевают, что каждый участник может сказать «нет» в любой момент времени. Дайте человеку право вам отказать. Поможет фраза: «Для меня сейчас очень важно услышать ответ: приняли вы мое предложение или отклонили. Я не обижусь и не расстроюсь, получив отказ, но для меня очень важно услышать конкретный ответ». После того как эта фраза прозвучала, вы, во-первых, уравняли свои позиции за столом переговоров, во-вторых, дали понять человеку, что он несет ответственность за свои решения. Если партнер колеблется в принятии решения, он обязательно его примет (может быть, чуть позже) и вам об этом сообщит. Если он намеревался отказать, он откажет. В любом случае вы получите результат.

теги, поисковые слова: Ошо, Рерих, Блаватская, Лапин, Раков, Где взять силы для успеха, Свияш, Синельников, Лев Выготский, Психология искусств, Вадим Зеланд, Транссерфинг реальности, Бернард Вербер, Империя ангелов, Анатолий Некрасов, Эгрегоры, Елена Рерих, Письма, Сергей Лазарев, Диагностика кармы, Ричард Бах, ипноз для Марии, Иллюзии, Дипак Чопра, Путь любви, Дэн Милман, Путь мирного воина, Аршавир Аванесян, Сыроедение, Экхарт Толле, The power of Now, Виктория Бутенко, Зелень для жизни, Сидерский, Привалов, Око возрождения, Валерий Синельников, Возлюби болезнь свою; Тайна подсознания; Сила намерения, Лиз Бурбо Слушай свое тело, Николай Рерих Агни Йога, Учение живой этики, Елена Блаватская, Тайная доктрина, Татьяна Гинзбург, Дыхательные психотехники, Фрэнк Кинслоу, Секрет мгновенного исцеления, Александр Свияш, Здоровье в голове, а не в аптеке, Мирзакарим Норбеков, Тренировка тела и духа, Сидерский, Третье открытие силы, Владимир Мегре, Анастсия, Ицхак Пинтосевич, Живи, Лууле, Виилма, Без зла в себе, Георгий Сытин, Исцеляющие настрои, Владимир Жикаренцев, Жизнь без границ, Мантек Чиа, Исцеление космосом, Лев Толстой, Предисловие к Евангелию, психосоматика, болезнь, проблема, развод, ЦЕНТР РАЗВИТИЯ, ЛИЧНОСТИ, АЛЬТЕН, гороскоп, водолей, рыбы, весы, овен, телец, близнецы, рак, лев, дева, скорпион, козерог, Веста – это Дева, обучение, премудрости, замужество, ведающий, знающая, будущее, заботливая мать, хорошая хозяйка, верная, мудрая, любящая, жена, муж, семья, осознание, осмысление, МАСТЕР-КЛАСС, РУДНИЦКий, Сайгоны, Психотерапия рак, психология, психотехники, Инструкции, пользователя, вселенная, мироздание, Турмалин, аметист, алмаз, рубин, мира, блект, мир, путешествие, шамбала, баланс, Лагадек, теория, катастрофа, отче наш, киприана, Лицо, восток, вдох, дыхание, холотроп, холотропное, вайвэйшн, жизнь, омоложение, вернуть молодость, массаж, уверенность, купание в проруби, моржевание, закалка, зарядка, йога, пять тибетцев, расстановки, Хеллингер, Дева премал, мантры, колокол, гонг, чаша,простукивание, нлп, неоэтика, этика, нейробика, адидас, найк, спорт, турник, телесно-ориентированная, векторная, системная, тело, тайланд, отдых, малазия, индия, ашрам, тибет, море, воздух, польза, вода, песнопения, страсть, эмоция, гипноз, голодание, диета, реберфинг, соматика, флоатинг, цигун, пульсации, свами, манада, монада, резонанс, парадигма, курение, водка, кодирование, велосипед, спортзал, тренажер, Молитва, Бог, христианство, православие, мусульманство, судьба, миссия, буддизм, индуизм, нирвана, рейки, рэйки, энерготерапия, аура, анахата, Муладхара, Свадхистхана, Манипура, Вишуддха, Аджна, Сахасрара, прана, праноедение, третий глаз, энерго-оболочка, рами блект, просветление, параллельные миры, сновидение, медитация, Эфирное тело, Астральное тело, астрал, Ментальное тело, Каузальное тело , Будхиальное тело, Атманическое тело, космоэнергетика, нумерология, Библия, тора, ветхий завет, новый завет, каран, хиромантия, астрология, скипетр, адепт, сетка хартмана, песочная терапия, дендротерапия, просветление, энерго-информационное, торсунов, белые облака, путь к себе, clouds, inwardpath, открытый мир, инь, янь, дзен, сущности, инвольтация, инкарнация, реинкарнация, рай, ад, воплощение, таро, сферот, сеферот, лопатин, амелькин, раджниш, мельхиседек, саибаба, притча, видеопритча, эго, личность, разум, дух, настроение, психотип, психоанализ, психоаналитика, Петров, Кастанеда, донхуан, дон Хуан, палиенко, Лившиц, Грабарь, цветотерапия, ароматерапия, Моцарт, Бетховен, Григ, Чайковский, Бах, Вагнер, формула судьбы, формула счастья, методика, успех, саморазвитие, самореализация, Крайон, как начать здоровую жизнь, депрессия, тревоги, фобии, стресс, страхи, трудности в общении, одиночество, чувство неудовлетворения, отсутствие удовольствия, радости в жизни, ощущение, что ходишь по замкнутому кругу, творческий кризис, кризис среднего возраста, горе, потеря близкого человека, измена, предательство, аватар, семейные отношения, проблемы со здоровьем: частые простудные заболевания, головные боли, состояние хронической усталости, мышечные зажимы, проблемы с позвоночником, лишний вес, сок нони, Урания, символика, зодиак, Фирмик, ангел, глоба, Астрологическая мандала, дэйл рэдьер, Джйотиш , Герметизм, Асклепий, каббала, типология, Майерс, Бриггс, Гермес, Трисмегист, Закон Рита, кэхо, руны, уголев, неумывакин, болотов, блект, рами, Марва, Оганян, iq, хаду, Сет, две жизни, Антарова, мантек, гипократ, Сыроедение, сыромоноедение, монотрофное питание, проростки, живая еда, греча, овес, сон, суджок, Артефакт, парадокс, эффект, Парадокс Карри, Парадокс лжеца, Эффект Барнума, Эффект Махариши, Эффект Пигмалиона, Эффект Фокса, Эффект Хоторна, далай лама, ошо, ритмы мозга, лидерский тренинг, лайфспринг, е621, e621, эйнштейн, шишковидная, железа, эпифиз, отжимания, подтягивания, жертва, эгоизм, мистика, телесно ориентированная, нейробика, дамир, березка, омоложение, ваджра, панацея, амбидексия, Лакто-ово-вегетарианство, Лакто-вегетарианство, веган, сыромоноед, моносыроед, ововегетарианство, лактовегетарианств